Schlagwort: Direktvermittlung

das Gießkannenprinzip: Profile einfach mal schicken?

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Kennen Sie schon das Gießkannenprinzip? Noch nicht? Dann plauder’ ich mal aus dem Nähkästchen…

Ich bereite gerade für den Geschäftsbereich der Zielakquise die Strukturen vor, indem ich selbst die Aufgabe meiner zukünftigen Mitarbeiterin übernehme und das Profil eines guten Kandidaten bei möglichen neuen Kunden anbiete. Es ist der umgekehrte Weg, den ich bisher im Rahmen meiner Selbständigkeit als Personalberater genommen habe, aber ganz unbekannt ist er mir nicht: Wenn bei einem Ingenieurdienstleister ein Mitarbeiter aus dem Projekt freikommt, wird das oft auch so gemacht – sofern man dafür die Freigabe vom Vorgesetzten bekommt. Es wird dann jedem, der nicht schnell genug ablehnt, ein Mitarbeiterprofil geschickt. Oft, ohne genau zu wissen, welche Aufgabe es überhaupt gibt- und ob es überhaupt eine Aufgabe gibt.

das Gießkannenprinzip

das Gießkannenprinzip

Ich selbst nutze in meinem Unternehmen erst einmal verschiedene Quellen, um mögliche Kunden zu identifizieren, die auch konkreten Bedarf haben – zumindest in der Außendarstellung. Wie es denn so oft ist, kommt man aber nicht bis zu den Entscheidern, sondern nur bis in die Telefonzentrale. Und dann ist es mir heute mehrfach passiert, dass man zwar nicht genau wusste, ob die Stelle noch frei ist, oder ob man mit Dienstleistern zusammenarbeitet, aber trotzdem gesagt hat: “Schicken Sie das Profil doch einfach mal rein.” Meine Antwort: “Nein, nicht mit uns!”

Viele Dienstleister machen das dann sicherlich auch, habe ich früher auch gemacht. Ich nenne es immer “das Gießkannenprinzip”. Einfach breit ausbringen, irgendwas wird dann schon aufgehen. Aber wird das dem Kandidaten gerecht?

Der Wert der Kandidaten

Ich bin mir sicher, dass meine Mail erst einmal als Spam in einer ganzen Liste von anderem Spam betrachtet wird, wenn ich Angebote einfach an irgendwelche Telefonzentralen schicke. Wozu sollte ich mir also die Arbeit machen? Außerdem wird es dem Kandidaten nicht gerecht. Meine Verantwortung ist, geprüfte Kandidaten an Kunden weiterzugeben. Umgekehrt möchte ich auch geprüfte Kunden an meine Kandidaten vermitteln. Dazu gehört, sich mit dem Unternehmen auseinanderzusetzen, die Stelle zu prüfen und mit den Verantwortlichen zu sprechen.

In der Vergangenheit war es ein hohes Gut, eine gute Beziehung zum Kunden zu haben. Das kann ich heute für mich auch noch unterschreiben. Heutzutage ist es aus meiner Sicht aber mindestens ebenso wichtig, eine gute Beziehung zum Kandidaten zu haben. Es wird immer schwieriger, Kandidaten für sich selbst oder für einen Kunden zu begeistern. Sie dann wie ein Massenprodukt anzupreisen ist aus meiner Sicht der falsche Weg. Die eigene Glaubwürdigkeit geht dabei verloren. In der Analogie funktioniert das Gießkannenprinzip ja auch mit Unkrautvernichtern…

neue Vorgehensweisen erforderlich

Wenn ich eine mögliche Stelle bei einem Kunden gefunden habe und sie grundsätzlich erst einmal zu meinem Kandidaten passen könnte, reden wir darüber. Ich möchte ausschließen, die Stelle vielleicht nicht aufgrund der Entfernung passt, oder mit dem Kunden bereits früher schon Erfahrungen gemacht wurden. Im schlimmsten Fall (für mich) liegt die Bewerbung selbst schon vor. Natürlich begebe ich mich in eine schwächere Position, wenn ich den Bewerbern von Anfang an klar sage, um welches Unternehmen es sich handelt. Sich selbst zu bewerben ist dabei eine Möglichkeit. Auf der anderen Seite kann ich so Vertrauen aufbauen. Erst, wenn ich grünes Licht bekomme, schicke ich das anonymisierte Profil zum Kunden. Der Vorteil für den Kunden ist, dass er den Bewerber auch wirklich bekommen kann, wenn er will, und sich nicht umsonst mit einem Profil auseinandersetzt. Dem Kandidaten stehe ich während des Bewerbungsprozesses beim Kunden zur Seite und begleite die Gespräche und die Verhandlungen. Oftmals kenne ich auch schon Mitarbeiter des Unternehmens und kann über die vorherrschende Kultur berichten. Aus meiner Sicht auch ein Mehrwert für den Kandidaten.

Kommunikation auf Augenhöhe

Schadet es denn, ein Profil nicht zu versenden? Aus meiner Sicht nicht! Klar, man könnte sagen, dann mache ich bei diesem Kunden keinen Auftrag. Wenn das Profil aber bei den Entscheidern nicht einmal wahrgenommen wird, mache ich den auch nicht.

Ich kann verstehen, dass sich Unternehmen gegen penetrante Vertriebler abschotten, die nur zu oft mit Angeboten um sich werfen, hinter denen kein konkreter oder aktueller Kandidat mehr steht. Oft werden “Placebo-Angebote” versendet, um auszuloten, wie konkret eine Stelle ist oder welchen Preis man erzielen kann. Oder man winkt mit einem guten, nicht verfügbaren Kandidaten, um einen preiswerteren, weniger qualifizierten schmackhaft machen zu können. Ob das für die Glaubwürdigkeit von Dienstleistern gut ist, soll jeder für sich entscheiden.

Wenn ich nicht mit den Entscheidern sprechen kann, sende ich kein Angebot. Wenn ich nicht weiß, ob man mit Dienstleistern arbeitet, verbaue ich einem Kandidaten nicht die Chance, sich noch selbst zu bewerben. Und wenn die Vermittlungskonditionen nicht gegenseitig akzeptiert wurden, mache ich keine Termine. Auch nicht, wenn die Konditionen der Stelle nicht bekannt sind. Denn nur so kann ich langfristig gute Beziehungen zu Kunden aufbauen und pflegen und mir auch einen guten Ruf bei den Kandidaten erarbeiten.

Ich werde diesen Artikel dieses Mal bei XING teilen. Wenn Sie selbst Erfahrungen mit der Gießkanne gemacht haben, diskutieren Sie doch gerne mit!

Viele Grüße aus Gummersbach,

Ihr Mathias Leopold

100% erfolgreich vermittelt – mit Arbeitnehmerüberlassung

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Überlassung verlängert

die PRAGMATiKER freuen sich: Ende letzter Woche wurde unsere Genehmigung für die Arbeitnehmerüberlassung um zunächst ein weiteres Jahr verlängert. Dem ist eine Prüfung unserer bisherigen Überlassungen vorausgegangen, die wir anstandslos bestanden haben – darüber freuen wir uns sehr und danken an dieser Stelle der Frank Coenen Unternehmensberatung, die uns in Sachen Überlassung berät und unterstützt.

Aber treten Überlassung und Vermittlung miteinander nicht in Konkurrenz?

bisherige Erfahrungen

Je nach dem, wie man mit der Arbeitnehmerüberlassung umgeht, ist sie eine wirkliche Chance. In meinem Beitrag vom August letzten Jahres habe ich das einmal für mich beleuchtet, die Genehmigung beantragt und erhalten und losgelegt. Nicht ohne Stolz kann ich heute berichten, dass 100% meiner Arbeitnehmerüberlassungen entweder bereits in eine Übernahme durch den Kunden geendet haben oder dies nach maximal einem Jahr tun werden. Für diese Kunden ist die Arbeitnehmerüberlassung eine Möglichkeit, die Kosten der Direktvermittlung anders im Budget darzustellen. Meine Kalkulation ist so ausgelegt, dass dem Kunden kaum Mehrkosten entstehen, im direkten Vergleich: Das, was ich im Laufe der Überlassung nach Abzug aller kosten verdiene, entspricht ziemlich genau dem, was die Direktvermittlung gekostet hätte.

Dem Mitarbeiter entstehen keine Nachteile aus der Überlassung: Ich stelle von Anfang an sicher, dass der Mitarbeiter dieselben Konditionen erhält bei mir erhält, die er auch beim Kunden bekommt, sobald er übernommen wird. Im Einzelfall (Entfernung zwischen Wohnung und Arbeit mehr als 30km) erhalten die Mitarbeiter bei mir sogar eine pauschale Aufwendung für die Fahrten zwischen Arbeit und Wohnort. Das ist eine Leistung, die der Kunde später nicht übernimmt, hilft dem Mitarbeiter aber gerade jetzt in der Zeit der hohen Spritpreise weiter.

Grundsätze einhalten

Wenn es zu einer Arbeitnehmerüberlassung kommt, ist es mir wichtig, folgende Grundsätze einzuhalten:

  • Es muss passen! Nur, wenn ein Mitarbeiter auf die Stelle des Kunden passt, er damit zufrieden wird und der Kunde seine Anforderungen erfüllt sieht, kann man sich überhaupt über eine Überlassung unterhalten. Es müssen alle drei Parteien etwas davon haben.
  • klare Kommunikation über das Ziel der Überlassung mit dem Kunden und mit dem Mitarbeiter. Dabei werden alle möglichen Szenarien betrachtet, auch, was zum Beispiel passieren wird, wenn eine Übernahme durch den Kunden scheitert oder der Mitarbeiter später vielleicht doch nicht übernommen werden will.
  • Sicherstellen der Gleichbehandlung des Mitarbeiters verglichen mit denen, die es schon im Kundenunternehmen gibt. Und darüber hinaus werden auch gleich die Konditionen für die Zeit nach der Übernahme festgezurrt.
  • Transparente Preisgestaltung für meine Kunden. Mein Versprechen ist, dass ich über die Arbeitnehmerüberlassung keine außergewöhnlichen Vorteile gegenüber einer Direktvermittlung ziehen will. Bei Vertragsabschluss erfahren meine Kunden daher das Gehalt des Mitarbeiters, Zusatzleistungen wie Reisekostenerstattungen und die Höhe meiner umgelegten Allgemeinkosten.
  • Keine kurzfristige Lückenfüllerei. Der Kunde sucht eine Unterstützung durch professionelles Personal für ein kurzes Projekt oder für eine Urlaubsvertretung? Dann bin ich an der Stelle der falsche Ansprechpartner.

Mit dieser Methode bin ich im vergangenen Jahr gut gefahren, auch, wenn ich dadurch vielleicht nicht jeden Auftrag gemacht habe, den ich hätte machen können. Aber es gehört auch schon einmal dazu, einen Bewerber einem Kunden nicht vorzustellen, wenn man den Eindruck hat, dass man nicht gleichzeitig beide Parteien damit glücklich macht.

Aber darum geht es ja: Die richtigen Leute zusammenbringen. Und das mache ich gerne, pragmatisch und umkompliziert.